[マーケティング入門] 顧客獲得のための3つのキーポイント

こんにちは、たまぶろぐです。

以前も投稿しましたが、マーケティングの本質とは「売れる仕組みを作ること」

今回はこの仕組みをどのように作っていくかを解説します。

商品を売るために必要な3つのコントロール

いかに良い商品をつくったとしても消費者がその商品を認識してくれなければ売れるものも売れません。

マーケティングでは、消費者と商品の接点をコントロールすることで売れるようにしていきます。

・消費者の頭の中をコントロールする
・場所をコントロールする
・商品の使用体験をコントロールする

消費者の頭の中をコントロールする

人間は自分が知らない物には購買行動をとりにくいものです。

知らないものは買わないのです。

そんななかで、自分の商品を購入してもらうには自ブランドを認識してもらわなければなりません。

以下の3つを意識して消費者の頭の中に自分の商品を強く印象つけるのです。

認知率

市場を１００としたとき消費者が自ブランドを知っている割合のことです。この認知率が高ければ自分の商品は売れる可能性が高いです。

ブランド・エクイティー

消費者の頭の中にあるブランドに対する一定のイメージのことです。

エクイティーとは資産のことで、消費者の頭の中にイメージが資産のように貯まっていくのです。

たとえば・・・

・はやい、やすい、うまいの牛丼屋さん

・吸引力の変わらない掃除機

・ねずみのキャラクターが有名な夢の国のテーマパーク

などなど

どのブランドのことか分かるね！

ブランディング

ブランド・エクイティーを築くための広告宣伝など一連の活動のことです。

特にブランド・エクイティーが多く認識されることで、自分のブランドのイメージを消費者が強く意識するようになるのです。

場所をコントロールする

消費者が商品を購入する現場をコントロールしなければ、いくらブランド・エクイティーが高くても購入してもらえない可能性が高いです。

これについても、以下の3つを意識して消費者の目に留まるようにすることで購入の可能性を上げます。

配荷率

自社ブランドがどれだけ多くの店頭で扱われているかの割合です。配荷率が高ければ消費者の目に留まる可能性も上がります。

店頭プロモーション

山積み（display）、試食、デモ販売等の販売施策のことです。

スーパーやドラッグストアで山積みになっている商品って目を向けてしまいますよね。食べたことのないものは手を出し辛いので、試食して美味しければちょっと買ってみようかなと思いますしね。

価格（Pricing)

適正価格での販売をすることを心がけてください。

自分自身の営業の経験からも他の商品より安くすると購入してもらえること多かったのは確かです。

しっかりと根拠を持って安く売ることは1つの手法かもしれません。

ただしこれには注意が必要です。

安すぎてしまうとブランドイメージの低下、利幅の減少、消費者の安さへの慣れという弊害を生んでしまい、中長期的な観点で自分の首を絞めていくことになってしまいます。

商品の使用体験をコントロールする

上の2つをしっかり行えばトライアルまでは取れる可能性が高いです。

トライアルとは消費者が最初に購入することです。

しかし長期的発展という意味では２回目以降も購入してもらわなければなりません（リピート）。

このリピート率に最も大きな影響を与えるのが、購入して実際に使ってみた使用体験なのです。

突っ込んだ言い方をしてしまうと使ってみてイマイチだったら次は買ってくれないのです。

消費者の満足する製品でなければマーケティングの前提に立つことができないため、製造者は顧客満足度の高い商品開発をしなければなりません。

消費者が認知してから購入し、さらに再購入に達していく、購入に至る流れのことをパーチェス・フローと呼びます。

このパーチェス・フローを用いて検証をすることで、どのビジネス・ドライバーを広げるべきなのかが明確となり、資源を集中して投入することが出来ます。

まとめ

今回は「売れる仕組み」を作るために必要な3つのキーポイント

・消費者の頭の中をコントロールする

・店頭（買う場所）をコントロールする

・商品の使用体験をコントロールする

をご紹介しました。